Windy, La Quinta y Reggio crecen en las cadenas de supermercados: cómo hicieron

La aplicación de la ley de góndolas, el efecto de un programa provincial de estímulos como el Hecho en Córdoba y la necesidad de los supermercados de garantizar variedad y stock de precios y productos a los consumidores crean hoy un contexto favorable para que más pymes se conviertan en sus proveedores.

Tres casos de empresas cordobesas que están capitalizando esa oportunidad:

Con Día y con otros súper, Reggio crece en el país

“Notamos que los supermercados están incorporando mucho más surtido. No sé si se trata de la ley (de góndolas), pero también buscan variedad de precios y productos. Y a la vez se interesan mucho por lo ‘artesanal’, creo que hay un interés creciente del consumidor en esos productos”, señala Esteban Barbero, gerente general de Reggio, firma que produce salames y otros fiambres desde Oncativo.

La marca nació en 2017 y entre sus objetivos estaba ingresar a supermercados e híper, un proceso que llevó mucha preparación en materia de producción y logística. El primer paso lo dieron en Makro hace dos años, como proveedores de la sucursal cordobesa. Pero en los últimos meses abrieron numerosas puertas: “Con Día empezamos a negociar a fin de año y comenzamos a venderle salames en marzo. Tenemos que llegar a nueve mil kilos mensuales y hoy estamos en la mitad, pero tienen más de 900 sucursales, 690 en Buenos Aires. También hay chances de producir para su marca propia, es un cliente de gran escala”, revela Barbero.

A Walmart y a Changomás comenzaron a entregar productos hace 15 días, luego de una gestión propia que resultó exitosa con bastante rapidez. En tanto, facilitado por el programa Hecho en Córdoba, entraron a Delfín (suma 75 sucursales) y avanzan en negociaciones con Cordiez.

“El programa es una gran ayuda porque habilita el encuentro, es una oportunidad para tomar. No es igual ir sólo a golpear la puerta a una cadena que hacerlo referenciado por un ministerio”, analiza Barbero. Acto seguido, la negociación es resuelta por las partes.

Según el empresario, no fue difícil convenir precios, establecer mecanismos para actualizarlos y ponerse de acuerdo con plazos de pago sustentables, un aspecto sobre el que la ley de góndolas también establece límites para las grandes superficies.

“Veo un gran cambio de actitud en las cadenas, están entendiendo que el proveedor es parte de su negocio y así lo tratan”, remata Barbero.

La empresa encara un proceso para certificar su planta de Oncativo bajo normas de calidad HACCP, que facilitarán su alta como proveedor en todo el país.

La Quinta puso su segunda marca en seis cadenas

De no trabajar con ningún súper, La Quinta comenzó en los últimos seis meses a vender en media docena de cadenas, relata Juan Pablo González, asesor comercial. La empresa sintió una fuerte merma de ventas en su red de 11 locales (seis propios y franquicias) en 2020 a raíz de la pandemia y del cese del turismo. Su estrategia fue desarrollar una línea pensada para consumo masivo apostando a incorporarla en los supermercados.

“Relanzamos El Cordobés, una marca que teníamos. Es una línea de alfajores, de conitos, de galletas, de barras de cereal y de maní con vencimientos del tipo que piden los supermercados, de 120 días. Una segunda marca de precios muy competitivos que la hace atractiva para ellos”, explica González.

“Para llegar a las cadenas hicimos contacto directo con la cámara de supermercados y con el programa Hecho en Córdoba, que nos dio un buen empujón. Primero entramos a Almacor, luego a Cordiez, a Mariano Max y a Supermercados A Granel”, enumera el empresario. A la vez, llevan adelante negociaciones con la cadena Becerra y con Grupo Libertad.

El objetivo de la firma es que el canal de consumo masivo –que a la vez considera una excelente vidriera– les garantice producción estable y permanente en su planta de Estancia Vieja, a la espera de poder reactivar la red de locales exclusivos. A Almacor, por ejemplo, comenzaron vendiéndole entre 43.200 y 86.400 alfajores mensuales.

“Acordamos precios y plazos de pago sin problema. Una pyme como nosotros no puede cobrar más allá de los 30 días de entregada la mercadería, y eso se viene respetando muy bien”, señaló González.

Windy vende en Cordiez y suma sustentabilidad al negocio

“Siempre hemos vendido en supermercados, entrado y salido. La relación con las cadenas es así, porque sus condiciones se hacen complicadas a veces para las pymes, en especial los plazos de pago. Pero creo que hoy tienen mayor interés por sumar pymes regionales porque recibimos llamados de muchas de las cadenas”, señala Daniel Méndez, encargado de comercialización de la láctea local Windy.

Para el ejecutivo, la nueva ley de góndolas genera un marco interesante para las negociaciones porque suma cierta fortaleza a las pequeñas y medianas empresas. Méndez también destaca la ayuda del programa Hecho en Córdoba, del que participan. “Por él conectamos con Cordiez y hace dos semanas les vendemos a todas sus sucursales, que son 30. Arrancamos con una facturación mensual de unos ocho millones de pesos colocando toda la línea: leches, dulce de leche y yogures”, señaló.

La marca también negocia con Grupo Libertad y con Walmart para proveer a las plazas locales de ambas cadenas. Y conversa con el mayorista Yaguar. Lo que busca con este nuevo impulso en el canal supermercados es sumar diversidad a su cartera de clientes y, con eso, sustentabilidad a su negocio.

“No que ese canal sea prioritario, la intención es tener mejor ‘repartida la torta’ entre clientes. Trabajamos con 25 distribuidores para la zona de Gran Córdoba y las Sierras y son claves para nosotros porque pagan la mercadería al momento de retirarla. Con los súper hay plazos de cobro de 30 días. Por eso cuidamos mucho a quienes nos dan el flujo de caja”, revela Méndez.

La marca también tiene presencia con revendedores en distintas zonas del país: norte, este, Litoral, Rosario y Buenos Aires.