Conserva el espíritu emprendedor

Para todo emprendedor, dar el primer paso para comenzar un proyecto no es sencillo. Sergio Hernández, propietario de la pyme Duo Silvestre, de Marcos Juárez, que hoy fabrica 20 mil frascos mensuales de alimentos en escabeche, lo pinta de una manera muy clara con una anécdota sobre el origen de su marca.

“Comencé con un socio con el que estábamos haciendo todos los trámites de habilitaciones y, al momento de inscribir la marca, lo mandé como con 15 nombres que habíamos elegido como posibles. Pero la gestora nos dijo que estaban todos ocupados y nos sugirió Duo Silvestre: porque éramos dos y comercializábamos carnes silvestres. A mí me lo contó al día siguiente, y ya estábamos en el baile”, recuerda.

–Pero aunque nació de casualidad, quedó.

–Sí. La verdad, no es el mejor nombre que podríamos haber tenido, pero ya está posicionado en el mercado. Hace unos años pensé en cambiarlo, pero hicimos consultas y análisis con expertos en marcas y me señalaron que lo mejor era no hacerlo, porque la gente ya lo conoce así. Incluso, aunque ya no estemos los dos y siga yo solo. 

–Que sea conocido, seguro no es fruto de la casualidad. ¿Cómo fueron los inicios?

–Soy oriundo de Marcos Juárez. Después de terminar el secundario, trabajé en distintas empresas como empleado y quise estudiar en Córdoba, pero entre el trabajo y el estudio se complicó. Entonces volví a Marcos Juárez para seguir trabajando y comencé con un proyecto propio, un comercio. Por cuestiones de la vida, tenía conocidos en el sur de Buenos Aires que se dedicaban a la comercialización de carne de vizcacha. Después de un par de años en que me ofrecieron meterme en el rubro, de habilitar un acopio y hallar un frigorífico en La Pampa para faena de este tipo de animal, comencé a comercializar esa carne. Y con el tiempo, también de otras especies.

–¿Por ejemplo?

–Ese mismo frigorífico permitía faenar ciervos, así que también comencé a incorporar esa carne. Y había una oferta desaprovechada, porque en las épocas de caza, el cuerpo de la mayoría de las piezas quedaba en el campo. Luego, gracias a diferentes convenios que se hicieron con entidades como Senasa y Fauna, se comenzó a darle más aprovechamiento al ciervo. 

–¿Y cómo fue el paso de vender la carne a transformarla en pequeños cortes, introducirla en frascos y comercializarla como conserva?

–Algunos de los primeros clientes fueron empresas que ya se dedicaban a escabeches. Y en ese momento, me di cuenta de que la problemática de la mayoría de las empresas, el nudo del negocio, era conseguir la materia prima, justamente lo que yo tenía. Por eso me propuse comenzar a fabricar los productos. El primer paso fue en Laguna Larga, donde encontramos una pequeña fábrica cerrada, pero que había tenido habilitación para elaborar escabeches. Comenzamos a traer la carne del frigorífico de La Pampa, que no sólo tiene habilitada la faena de vizcacha y de ciervo, sino también de llamas, corderos y cabritos. 

Falta una política nacional de desarrollo exportador. Cuando otros países tardan dos o tres meses en aprobar un producto en el exterior, nosotros tardamos muchísimo más.

–Hasta aquí la pata industrial. ¿Y la comercial, cómo se desarrolló?

–Fuimos creciendo de a poco, fundamentalmente a través de la participación en todas las ferias que podíamos. Viajamos a Buenos Aires, a Córdoba, a Río Cuarto, a San Francisco, con el fin de intentar posicionar el producto y que se hiciera conocido. En el medio, surgió la posibilidad de volver a Marcos Juárez a una planta ubicada en el sur de la ciudad, donde estuvimos cuatro años. Por último, ya pudimos comprar el terreno y montar la fábrica actual, en el norte (de esa ciudad del sudeste provincial), con dimensiones acordes a la demanda que ya teníamos. Y ahora, en noviembre, festejaremos nuestros primeros 10 años.

–Una década ganada.

–La verdad es que sí. El crecimiento que se dio en este tiempo fue muy grande. En lo que es conservas o escabeches, somos una empresa modelo y referente a nivel nacional. El desarrollo inicial fue a pulmón: salíamos nosotros a ofrecer el producto, a buscar compradores en comercios, en vinotecas. Hoy nos llueven clientes de todo el país.

–Defíname en números qué significa “muy grande”.

–Cuando comenzamos en Laguna Larga, hacíamos 40 frascos por día; hoy producimos mil diarios o más de 20 mil mensuales.  

–Tiene razón. Es un salto grande.

–Y seguimos ampliando. Actualmente, hacemos 11 tipos de escabeches cárnicos, verduras en escabeche, antipasto, y la Secretaría de Alimentos ahora nos otorgó una ampliación de rubro que nos habilita para comenzar a hacer también almíbares de zapallo, quinotos e higos. Estamos trabajando muy bien; prácticamente no tenemos stock de lo que hacemos, todo lo que se fabrica está vendido con anterioridad. Todo el crecimiento ha sido también gracias al equipo de trabajo que hemos tenido estos años en la empresa.

–¿Quiénes son los principales clientes?

–Cuando comenzamos, apuntamos a tiendas especializadas que podrían tener demanda de estos alimentos de tipo delicatessen, como vinotecas o almacenes de productos regionales. Hoy en día, es un mercado que por suerte tomó una dimensión más masiva: ya no sólo comercializamos en esos comercios específicos, sino también en carnicerías y en supermercados. Incluso, la pandemia nos catapultó, porque la gente, cuando estuvo encerrada, quiso probar cosas nuevas, diferentes, y eso nos fue ayudando a captar a todo tipo de clientes.

–¿El consumo de conservas viene creciendo? ¿Hay algún indicador de promedio por habitante?

–Lo que ha ido creciendo el mercado es a través de este posicionamiento en rubros en los que antes no se conocía o no tenía una incidencia importante. Antes, para comprar un escabeche había que ir a un almacén especializado; hoy es de consumo masivo, gracias a que muchos distribuidores comenzaron a colocarlo en comercios de alta rotación, como carnicerías y supermercados, donde la gente va cuatro o cinco veces por mes, y no dos o tres veces al año. Es decir, no sé si subió el consumo, pero sí que empezó a consumir gente que antes no lo hacía con asiduidad. 

–En esa expansión, ¿la exportación es también una posibilidad?

–Es algo en lo que estamos trabajando desde hace dos años, con el acompañamiento de la Agencia ProCórdoba. Formamos parte de un grupo exportador llamado “Alimentos Diferenciados”, que incluye a 15 empresas como la nuestra. En este proceso, ya tuvimos interés de compra de algunos países. El más concreto es Brasil: estamos trabajando en habilitaciones y documentación, pero el ida y vuelta es lento. Eso en lo que es escabeches; en carnes congeladas ya estamos más avanzados.

–¿Cómo es eso? ¿Otra unidad de negocios?

–Sí. En 2016 sumamos una unidad anexa a Duo Silvestre, se llama Pampa Compañía de Carnes y está dedicada a la comercialización de cortes congelados de vizcacha, ciervo, cordero y cabrito para abastecer al mercado gourmet. Allí ya estamos trabajando para exportar carne de cabra a Vietnam y de cordero a Emiratos Árabes. 

Cuando comenzamos en Laguna Larga, hacíamos 40 frascos por día; hoy producimos mil diarios o más de 20 mil mensuales.  

–¿Qué falta para que el debut en el comercio exterior se concrete?

–El ProCórdoba nos ha ayudado muchísimo a saber cómo se consolida una exportación, qué papeles y trámites hay que tener en regla, qué solicitan los compradores. Pero falta una política nacional de desarrollo exportador. Cuando otros países tardan dos o tres meses en aprobar un producto en el exterior, nosotros tardamos muchísimo más. Entonces uno logra hacer un contacto, pero si volvés dentro de dos años, te sacan volando. 

–Y eso sin contar los constantes problemas internos. Entre otros insumos que faltan, los envases de vidrio están escaseando. 

–El frasco de kilo, que es el segundo de mayor rotación en nuestra empresa, no se consigue. No hay ni habrá. Antes, quizás te decían que en abril iban a tener, pero ahora no hay fecha, nada. Por eso, cada vez que vamos a Buenos Aires tratamos de hacer acopio de frascos, traer todo lo que podamos. El de medio kilo no creo que se corte la provisión, porque ese sí que sería un problema gigante, es el que más se usa en todos los rubros. 

–Imposible proyectar cómo seguir creciendo.

–Justo hace una semana tuvimos una reunión con gente del Gobierno de Córdoba, que quiere hacer un trabajo de marketing para posicionar estos productos regionales en Buenos Aires. Mi posición fue que está buenísimo, pero no podemos ir a ofrecer algo que no vamos a poder entregar. No es sólo los frascos: queríamos incorporar una máquina tapadora, que en Argentina sale una fortuna, pero si las querés importar, no hay dólares. A esto sumale la inflación. 

–No paran de subir los costos.

–Te doy un ejemplo. Hace minutos (N. de R: la entrevista se hizo el lunes 15) acabo de cortar con un proveedor de aceite de Buenos Aires con el que había hablado el viernes. Y ya me pasaron un precio diferente. 

–¿De viernes a lunes? ¡Es un día hábil de diferencia!

–Sí, le llamé para cerrar la operación. “Dale, no hay problemas, pero no sale más lo que hablamos el viernes, hoy vale esto”, me contestaron. Y ni siquiera salió todavía el camión para allá, así que cuando llegue puede ser peor aún. ¿Cómo hacemos las empresas para ponerles un precio a los productos? Lo mismo con las tapas de chapa o las etiquetas que se hacen con papel importado, que aunque sea en dólares oficiales, todo el tiempo hay pequeñas devaluaciones y es imposible armar una lista de precios estable, porque vender al valor viejo significa no reponer insumos. Al final, terminamos peleando con el distribuidor, con el proveedor, con todos, culpa de una problemática general que es la inflación.

Un líder desde el interior

Que apunta a exportar 

Nombre. Sergio Hernández. 

Edad. 44.

Hijos. Alfonsina y Juan Martín. 

Empresas. Duo Silvestre (escabeches y conservas) y Pampa Compañía de Carnes (comercialización de carnes).

Empleados. 15.

Proyectos 2021. “Seguir creciendo en el mercado nacional y llegar al objetivo de exportar y abrir nuevos mercados”.

Web.
www.duosilvestre.com.ar y www.pampacompaniadecarnes.com.

Teléfono. (3472) 54-0230.