En el mercado inmobiliario durante mucho tiempo se creyó que la clave era identificar una demanda existente y brindar una respuesta. Hoy, esa mirada quedó corta. En un mundo donde las ciudades cambian, las formas de vivir evolucionan y las personas valoran cosas distintas, seguir al mercado es, llegar tarde.
Pensar un proyecto no es mirar lo que se vende. Es entender hacia dónde va la ciudad, cómo se mueve la gente, qué hábitos cambian y qué zonas tienen potencial. Las grandes transformaciones urbanas nunca nacen de una demanda explícita.
Jaime Garbarsky, presidente Grupo Ecipsa.
Surgen de animarse a ir contra la corriente y de asumir que, muchas veces, el valor aparece donde otros aún ven incertidumbre. En este negocio hay que tener intuición, pero también método, equipos y una percepción fina del riesgo.
Tener en cuenta las realidades locales
Cuando se trabaja en distintas ciudades o países, la complejidad aumenta. Si bien hay tendencias globales, mandan las realidades locales. El error es creer que lo que funcionó en un lugar puede copiarse mecánicamente en otro. No funciona así. El mercado inmobiliario sigue siendo profundamente cultural.
La buena iluminación es una de las claves de los nuevos desarrollos.
Por eso hace tiempo dejamos atrás la lógica de pensar solo edificios. No porque el edificio entre medianeras no tenga lugar, sino porque hoy el desafío es otro: pensar en escala urbana, integrar usos y densidades, sumar espacios verdes, generar servicios, construir centralidad. En definitiva, hacer ciudad.
Crear demanda no es ocupar un terreno. Es entenderlo, integrarlo a su entorno y darle una identidad. Es combinar vivienda, propuestas comerciales, espacios de trabajo, áreas verdes, deporte y recreación. Siempre con una lectura clara del segmento al que se apunta. Y eso no se logra copiando fórmulas sino apostando cuando no hay validación del mercado.
Complejos de departamentos en Mendoza, que se adelantaron a la demanda.
Identificar una oportunidad donde otros ven un problema no es suerte. Es experiencia, detalle y convicción. Y, sobre todo, criterio para decir que no a lo obvio y entender que este es un negocio de largo plazo.
Buscar zonas olvidadas
Los grandes desarrollos suelen nacer donde nadie está mirando. En sectores olvidados, subutilizados o descartados. Hasta que alguien decide transformarlos. Como pasó con el corredor norte de Buenos Aires o en el noroeste de Córdoba. Nada fue casualidad. Fue convicción, riesgo y trabajo.
Los countries forman parte de la oferta del mercado (Lomas de la Carolina).
Crear demanda implica ir para el lado contrario de dónde va el mercado cuando todos miran lo mismo. Implica evitar hacer solamente lo que ya funciona, en la misma localización y con la misma propuesta, y animarse a diseñar algo diferencial para necesidades reales que muchas veces todavía ni siquiera fueron identificadas por los clientes.
No hay manera de crecer sin riesgo, sin innovación y sin una mirada de largo plazo. Innovar en locaciones, en conceptos, en financiamiento y en comercialización es la única forma de crear nuevas categorías de mercado. En el real estate, el verdadero desafío no es seguir la demanda, es animarse a crearla.
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